Käyttöpääoma – mistä pääomatarve oikeasti syntyy?

Kuulostaako jokin näistä tutulta?

Kasvu kiihtyy ja myynti vetää, mutta kassa on silti tiukalla. Avainasiakas on neuvotellut itselleen pidemmät maksuajat, ja se mikä aiemmin riitti, ei enää riitä. Samaan aikaan varastoa pitää kasvattaa ja toimittajat odottavat maksua ennen kuin oma myynti on kertynyt tilille.

Kyse ei aina ole kasvusta. Joskus toimittaja alkaa vaatia ennakkomaksua tai vakuuksia. Heikompina aikoina asiakkaat maksavat hitaammin. Tai liiketoimintaa heiluttaa kausiluonteisuus.

Harvoin on kyse yhdestä isosta muutoksesta. Yleensä se on useiden pienten asioiden summa, joka yhtäkkiä ei enää toimi.

Käyttöpääoma ja oma pääoma – kaksi eri asiaa eri tarkoituksiin

Oma pääoma luo vakautta ja rahoittaa investointeja sekä yrityksen pitkän tähtäimen kehitystä.

Käyttöpääoma taas on arjen kysymys: onko yrityksellä riittävästi likviditeettiä kattamaan juoksevat kulut, heilahtelut ja muuttuvat tilanteet.

Käytännössä juuri käyttöpääoma ratkaisee, voitko sanoa kyllä kun iso diili tulee eteen, vai joutuuko sen hylkäämään, koska kassassa ei yksinkertaisesti ole pelivaraa.

Käyttöpääoma käytännössä

Pohjimmiltaan kyse on yhdestä yksinkertaisesta mutta kriittisestä kysymyksestä: milloin raha tulee sisään ja milloin se pitää maksaa ulos?

Juuri tähän väliin haaste piiloutuu. Tuotot ovat usein vasta tulevaisuudessa, mutta kulut pitää maksaa jo tänään. Pääoma on sidottu saamisiin, varastoihin tai kesken oleviin projekteihin – eikä se näy tilillä. Tämä koskee jokaista yritystä, kannattavuudesta riippumatta.

Ei riitä, että näkee missä pääoma on kiinni. On ymmärrettävä myös miksi. Mitkä sopimukset, asiakassegmentit ja sisäiset päätökset tosiasiassa kasvattavat pääomatarvetta? Tämä ymmärrys mahdollistaa oikea-aikaisen toiminnan, ei jälkikäteen.

Kun tarve muuttuu

Lähes jokainen muutoksen tai kasvun keskellä oleva yritys kohtaa muutoksen käyttöpääomatarpeessaan. Sen voi laukaista markkinakasvu, mutta aivan yhtä usein syynä ovat sisäiset liiketoimintapäätökset.

Moni Greenstep-asiakkaistamme on kasvuyritys, jossa käyttöpääoma voi olla aivan yhtä kriittinen tekijä kuin kannattavuus. Kun yritys kasvaa yli 100 % vuodessa ja yksittäiset projektit nousevat satoihin miljooniin, monet tekijät kietoutuvat yhteen.

Johdolle voi tulla tunne, että kontrolli on karkaamassa, vaikka paperilla kaikki näyttäisi hyvältä. Meille tämä on arkipäivää, ja juuri tämä hämmennyksen ja kasvun yhdistelmä on yksi yleisimmistä syistä, joiden takia yritykset ottavat meihin yhteyttä.

Useimmiten kyse ei ole yhdestä tekijästä, vaan useista muutoksista, jotka yhdessä kasvattavat pääomatarvetta.

Jotta yritykset ymmärtäisivät paremmin kasvavan pääomatarpeensa taustalla olevia syitä, Greenstep on kehittänyt monivaiheisen mallin, joka alkaa nykytila-analyysista. Siinä selvitetään, mihin pääoma yrityksessä sitoutuu ja miksi. Lisäksi tehdään vertailua aiempiin ajanjaksoihin, jotta saadaan selville mitä on muuttunut. Mahdollisuuksien mukaan yritystä verrataan myös alan muihin toimijoihin.

Analyysissä käydään läpi muun muassa:

• Sisäiset tekijät – myyntisaamisten, ostovelkojen ja varastojen nykytila
• Sopimusehdot – avainasiakkaiden maksuajat ja hinnoittelurakenteet
• Prosessien noudattaminen – mittarit, jotka nostavat esiin kriittisiä kohtia kuten maksuajat tai puitesopimusten kautta tehtyjen hankintojen osuus

Nykytila-analyysin pohjalta yritys saa kokonaiskuvan kriittisimmistä alueista sekä lähtökohdat tavoitteiden ja strategioiden asettamiselle kassavirran parantamiseksi. Greenstep voi myös laskea eri toimenpiteiden taloudelliset vaikutukset: näitä kutsumme käyttöpääomastrategioiksi.

Tapausesimerkki: 20 miljoonasta 150 miljoonaan – käyttöpääoma avaimena

Yksi ruotsalaisista asiakasyrityksistämme, IT-palvelujen SaaS-yritys, oli pitkään halunnut laajentua uusille markkinoille. Jokainen yritys oli kaatunut samaan syyhyn: heikkenevä likviditeetti ja kassavirta, joka ei pysynyt kasassa diilikoon kasvaessa.

Nykytila-analyysi paljasti ydinsyyn nopeasti: kansainvälisillä asiakkailla oli huomattavasti pidempiä maksuaikoja kuin kotimaisilla, ja diilikoko, suuria monikansallisia konserneja – vahvisti jokaisen heikkouden. Se mikä toimi Ruotsissa, ei toiminut globaalisti.

Ratkaisu löytyi sopeuttamalla ehdot markkinakohtaisesti: kiinteät hinnat maksettavaksi vuosittain etukäteen, käyttö laskutettavaksi jälkikäteen. Ei ruotsalainen malli, mutta sellainen, johon useilla kansainvälisillä markkinoilla oltiin totuttu eikä sitä kyseenalaistettu.

Kolme vuotta myöhemmin yrityksen liikevaihto on 150 miljoonaa – yhteistyön alkaessa se oli 20 miljoonaa. Toiminta kattaa nykyään Pohjoismaat, Yhdysvallat ja Australian.

Käyttöpääoma ei ollut ainoa muuttunut tekijä, mutta se oli se, joka avasi mahdollisuuden kasvuun.

Usein parhaat tulokset syntyvät toimenpiteiden yhdistelmällä. Yritys jatkaa parannusten toteuttamista, ja edistystä seurataan kuukausittain Greenstep-analytiikkapalvelu BI Bookin avulla.

Yleisin virhe, jonka näemme, ei ole väärä ratkaisu. Se on liian myöhäinen toiminta – siinä vaiheessa kun liikkumavara on jo mennyt.

Mitä me teemme

Autamme yrityksiä ymmärtämään käyttöpääomansa juuri oman liiketoimintansa kautta, ei yleisten mallien kautta. Se tarkoittaa perehtymistä konkreettisiin liiketoimintapäätöksiin, asiakasehtoihin ja markkinatilanteen erityispiirteisiin.

Nopeasti kasvaville yrityksille tämä on erityisen kriittistä. Monessa tapauksessa kyse on myös jatkuvasta työstä: uusien rakenteiden ja rahoitusratkaisujen neuvottelemisesta liiketoiminnan kehittyessä.

Kun työskentelemme satojen yritysten kanssa vuosittain, olemme kehittäneet vahvan kyvyn tunnistaa haasteet ja mahdollisuudet nopeasti. Laajan verkostomme – pankeista vaihtoehtoisiin rahoittajiin – avulla autamme myös löytämään ja toteuttamaan oikeat ratkaisut.

Se mikä sinulle on uusi tilanne, on meille nähty satoja kertoja. Tämä kokemus lyhentää merkittävästi matkaa oikeaan vastaukseen.

Mitä se tuottaa

Kun käyttöpääoma on hallussa, saat paremman kontrollin likviditeetistä, pienemmän haavoittuvuuden muutoksille, ja ennen kaikkea: mahdollisuuden toimia ennen kuin on pakko.