Series A - valmistelut talousjohtajan näkökulmasta

Suomen kasvuyhtiömarkkinoilla on uutisoitu laajasti rahoituksen saatavuuden heikkenemisestä ja viime vuosien aikana nähdyn rahoituskasvuspurtin pysähtymisestä. Lisäksi on yleisesti tiedossa, että merkittävä osa kasvuyhtiöistä päätyy konkurssiin tai eivät saavuta tavoitteitaan sen takia, että ensimmäinen isompi rahoituskierros – Series A – jää toteutumatta. Siihen saakka kasvuyhtiö voi monesti rahoittaa toimintansa perustajien, bisnesenkeleiden ja osittain erilaisten avustusten tai muiden yhteiskunnan tarjoamien rahoituslähteiden avulla. Tämä herättää kysymyksen, mitkä ovat tyypillisimmät sudenkuopat A-rahoituskierroksen toteutuksessa, ja millä tavalla yhtiö voi maksimoida onnistumismahdollisuutensa. Käydään näitä teemoja seuraavaksi läpi talousjohtajan näkökulmasta.

Tuotteen markkinasopivuus – tai lähinnä sen puute – on yksi tavallisimmista syistä, miksei isompaa rahoituskierrosta pystytä nostamaan. A-kierroksessa nostettava rahamäärä liikkuu tyypillisesti Suomessa 2-10M€ välissä, joka tarkoittaa karkeasti 5-30M€ valuaatiota yritykselle. Näin suurta valuaatiota ei pystytä perustelemaan, ellei myytävälle tuotteelle tai palvelulle ole osoitettavaa kysyntää ja että yrityksen myyntimalli toimii ja on skaalautuva.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että yrityksen pitää pystyä näyttämään toistuvaluonteista liikevaihtoa jolla osoitetaan että tuote myy ja asiakkaat jatkavat tilauksiaan. Useimmiten koetilaukset, pilotit, asiakaslupaukset ja hyvä myyntifunneli ei riitä. Se kun ei vielä itsessään ole osoitus toimivasta ja skaalautuvasta myyntimallista. A-kierroksen rahoitus ei pääsääntöisesti ole tarkoitettu tuotekehitykseen tai myynnin käynnistämiseen. Oletus on, että tätä on tehty jo aiemmilla rahoituskierroksilla.

Vinoutunut cap table – tämä on varsin yleistä corporate spin-off-yrityksissä sekä sellaisissa yrityksissä, joissa omistus on siirtynyt monien varhaisten rahoituskierrosten myötä merkittävästi sijoittajille. A-kierroksessa Venture Capital -sijoittajat haluavat, että perustajat olisivat kierroksen jälkeen edelleen merkittävästi omistautuneita ja motivoituneita menestykseen. A-kierroksen jälkeen operatiivisesti aktiivisilla perustajilla tulisi olla suurehko omistus yhtiöstä (noin 50%). Muuten rahoituskierros voi kaatua pelkästään tähän.

Vinoutunutta omistusrakennetta pystytään tiettyyn pisteeseen korjaamaan optio-ohjelmalla ja suunnatulla annilla, mutta se voi olla kynnys muille nykyomistajille.

Tiimi, tuote, sijoittajaprofiili ja/tai valuaatiotarina eivät sovi yhteen – Sijoittajat saattavat etsiä tietynlaista profiilia kohdeyrityksistään, ja tätä ei välttämättä huomata, jos tieto ei ole näkyvillä sijoittajan nettisivuilla tai jos ei ole tehty kotiläksyjään kunnolla. Yrityksillä voi esimerkiksi olla toimialarajoituksia tai sijoittajalla portfoliossaan jo yhtiö kilpailevalla ratkaisulla, joka estäisi sijoituksen. Tai sitten sijoittajan ja perustajatiimin välillä ei vain ole kemiaa.

Mikäli päästään neuvottelemaan valuaatiosta sijoittajan kanssa, on jo päästy pitkälle rahoituskierroksessa. Tässä vaiheessa on syytä pystyä esittämään uskottavaa talous- ja rahoitussuunnitelmaa tuleville vuosille. Taloussuunnitelmalla perustaja osoittaa, että ymmärtää liiketoimintaan vaikuttavat metriikat ja luo uskottavuutta taloudellisesta osaamisestaan. Taloussuunnitelmalla pitää myös pystyä perustelemaan haetun rahoituksen kokoluokkaa, valuaatiota, sekä kassan runwayta seuraavaan kierrokseen. Rahoitussuunnitelmalla taas pitäisi pystyä osoittamaan, mitkä ovat erilaisissa skenaarioissa toteutuvat tulevaisuuden rahoituskierrokset ja miksi niitä mahdollisesti vielä tarvitaan.

Due Diligence – Oli se sitten taloudellinen, lakitekninen, IPR-liitännäinen tai kaupallinen DD, tulee mahdolliset operatiiviset luurangot esille useimmiten viimeistään tässä vaiheessa.

Millä tavalla voidaan sitten parantaa A-kierroksen onnistumistodennäköisyyttä?

1. Ole realistinen. A-kierroksen toteuttaminen kestää tyypillisesti vähintään 6 kuukautta. Yksi ensimmäisistä kysymyksistä tuotteen, tiimin ja ongelmaratkaisun lisäksi on myynnin ja liikevaihdon luvut. Jos jo tässä vaiheessa tulee hikipisaroita ohimoon, kannattaa miettiä mahdollisia siltarahoitusratkaisuja tai muita keinoja pidentämään kassan runwayta siihen asti, että aiemmin mainittua markkinasopivuutta pystytään osoittamaan.
2. Sisäistä liiketoimintametriikat. Ei kannata esittää metriikkoja sijoittajamateriaaleissa vain sen takia, että se ”kuuluu asiaan”. Yhtiön pitää elää ja hengittää liiketoimintametriikkoja ja se pitää näkyä yrityskulttuurissa. Ota siis käytännöksi jo varhaisessa vaiheessa metriikkojen implementointi organisaatiossa ja johda liiketoimintaa näitä hyödyntäen.
3. Perusteellinen valmistelu. Tee itsellesi, joko itse tai riippumattomien tahojen kanssa, omatoiminen Due Diligence, jolla varmistetaan, etteivät neuvottelut kaadu tähän. Varmista, että sinulla on hyvä talous- ja rahoitussuunnitelma tehtynä osana yhtiön sijoittajaesitystä. Tee mahdolliset omistusvinoumaa korjaavat toimenpiteet ennen rahoituskierrosta, tai valmistaudu esittämään toimenpiteitä jolla tätä korjataan rahoituskierroksen yhteydessä.
4. Tee sijoittajaprofiilin kotiläksyt. Analysoi sijoittajat kriittisesti ja short-listaa ne sijoittajat, jotka profiililtaan ovat osuvimmat yhtiöllesi. Sijoittajakeskustelut ovat myös yhtiölle merkittävä ajankäytöllinen seikka, joten turhien keskusteluiden karsiminen on kaikkien asianosaisten etujen mukaista.

Näillä kommenteilla ja ehdotuksilla olet toivottavasti hieman viisaampi rahoituskierroksen suunnittelussa ja toteutuksessa, sekä parannat mahdollisuuksiasi onnistua.